¿Por qué es tan importante hoy en día contar con una base de datos completa y actualizada?
En la actualidad, la complejidad de los productos y servicios, la cantidad de competidores, el nivel de información que poseen los compradores de cualquier producto, entre otras cosas, es tan alto, que hace que las empresas se vean en la necesidad de realizar campañas más originales e innovadoras para captar la atención de sus clientes y diferenciarse.
Ya no basta con enviar un mail mensual, quincenal o incluso semanal sólo con las últimas promociones: los clientes están esperando que les resolvamos SUS problemas e inquietudes.
Alcanzar este objetivo requiere el diseño de estrategias de negocios enfocadas en ellos, que permitan responder a sus características y necesidades de manera puntual y personal. Y para lograrlo es central que las compañías cuenten con información de calidad que dé cuenta de estas particularidades.
Poseer una base de datos completa, actualizada y ordenada facilita la administración efectiva de esta información y, a través de la segmentación, la optimización de la relación con los clientes.
Pero… ¿cómo lograr tener una base de datos que permita una segmentación adecuada?
El primer paso para construir una base de datos efectiva es determinar exactamente qué necesitamos, es decir, qué datos nos van a aportar información de valor para categorizar a nuestros contactos.
Cada persona, usuario o cliente tiene rasgos particulares que motivan y rigen cualquier tipo de decisión respecto a sus compras. Es por ello, que forma parte de este paso detectar cuáles son esos rasgos en nuestros clientes potenciales y encontrar los puntos en común más importantes para poder agruparlos. Esto permitirá que la información o contenido que les enviemos a cada uno de ellos les resulte relevante y valioso, ya que responde a sus características.
En este punto, debemos destacar que el dato en sí no tiene ningún valor si no se encuentra enmarcado en una estrategia comercial más amplia con objetivos definidos: ¿qué queremos alcanzar? ¿cómo es la relación que queremos construir? ¿qué tipo de servicio vamos a brindar? ¿qué medios vamos a utilizar? La respuesta al “cómo” y al “para qué” nos dará la pauta de qué datos necesitamos para lograrlo.
De la misma manera, un dato puede ser de mucho valor para una compañía, pero inútil para otra (como por ejemplo, el rubro de la empresa o el sexo del usuario).
Por esto mismo, para embarcarse en el armado de una buena base de datos, hay que tener bien definidos cuál o cuáles son los segmentos de mercado a los que está destinado nuestro producto o servicio y, por otra parte, realizar un análisis de los contactos que ya forman parte de nuestro listado de clientes. Esta tarea nos ayudará a tener una primera aproximación sobre sus características y su comportamiento.
La importancia de contar con una base de datos completa y ordenada, que responda a los objetivos de la empresa se debe además a que una gestión adecuada de este tipo de información permite la detección de nuevas oportunidades, el análisis de desempeño de las acciones realizadas y la toma de decisiones respecto a futuras estrategias comerciales.
Por esto último, pero también retomando lo primero, el armado de una base de datos no debe tomarse como una tarea que empieza y termina, sino que es un trabajo que requiere constante revisión, análisis y mantenimiento, para que pueda adaptarse a los requerimientos de los clientes en un mercado dinámico y cambiante.
Por Lic. Lucía Steinhardt
