Las personas o empresas adquieren bienes o servicios con el afán de satisfacer una determinada necesidad.
Ahora bien, aquello que pretenden adquirir es la forma en que ELLOS conocen de cómo resolver su problema. Es por este motivo, que no sería extraño que pudiera haber OTRAS formas más adecuadas para hacerlo.
¿Cuál es entonces el desafío de un vendedor frente a esta situación?
Se llama Venta Consultiva a aquella venta en la que el vendedor se concentra en la minuciosa detección de la necesidad y problemática del cliente. Y recién a partir del logro de esta tarea, colabora con él en la búsqueda de la solución adecuada.
La persona de ventas trasciende su carácter de vendedor para convertirse en un asesor y colaborador del cliente.
A su vez, dentro de este tipo de ventas, se encuentran las que se han dado en llamar como Ventas Complejas o Mayores.
Se definen así aquellas ventas en las que:
- intervienen varios actores tanto del lado de la parte compradora como de la parte vendedora,
- se concretan después de varias interacciones y
- el monto de la misma es muy significativo para alguna de las partes.
En estos casos, el proceso de venta debe desarrollarse teniendo en cuenta en qué estadío se encuentra el comprador para definir, a partir de allí, qué acciones debe ir llevando adelante el vendedor.
Como se ve, esta tarea requiere que el vendedor sea alguien que desarrolle habilidades para la indagación, se fije objetivos y planifique las acciones para lograrlos. El problema es que en líneas generales, nos encontramos con vendedores que conocen mucho de sus productos, pero practican poco las tareas de análisis y planificación.
En tiempos en que los productos tienen características parecidas entre sí, la diferenciación está relacionada con la capacidad que cada empresa tiene para elaborar la propuesta más cercana a las necesidades específicas del cliente.
Hoy el éxito en los negocios ya no depende de vendedores estrellas. Depende de profesionales que puedan proponer a los clientes soluciones que le hagan ganar más dinero.
Por Cdor. Carlos Delfino
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