La venta es una actividad que requiere análisis

La venta es una actividad que requiere, a pesar de quién pueda pensar lo contrario, mucha planificación y análisis para lograr resultados satisfactorios.

Hablando con un cliente acerca de la necesidad de que haga seguimiento de las acciones de ventas me comentaba que hacía reuniones periódicas con sus vendedores y hablaban de los clientes.

Grande fue nuestra sorpresa cuando al manifestarle que con reunirse no alcanzaba, nos dijo: – No sé cómo hacerlo de otra manera.

Podríamos pensar “Bueno, de quién estamos hablando” o “Si no sabe esto, más vale que se dedique a otra cosa”. La tarea de asesoramiento nos obliga a ser muy prudentes frente a estas situaciones y evitamos recurrir a respuestas que a priori parecen “obvias”.

Nuestro interlocutor no era un novato en cuestiones de negocios. Estábamos hablando de la proyección de su empresa, que gozaba de excelente estado de salud.

Tampoco era el primero que se manifestaba en sentido similar y a su favor debemos decir que no es tan común aceptar como propia una dificultad que supuestamente no deberíamos tener.

Si además agregamos que la falta de efectividad en las Ventas es la razón del fracaso de muchos Gerentes de Ventas o Comerciales debemos pensar que hay otros motivos que generan las dificultades aludidas.

Precisamente creemos que la causa que dificulta el logro de mayor efectividad en las ventas es la inexistencia de una adecuada generación de oportunidades y el seguimiento consistente de las mismas.

Una Gestión de Ventas orientada a resultados se debe apoyar básicamente en:

  1. Hacer seguimiento mes a mes de la evolución de ventas de los clientes actuales.
  2. Detectar cambios bruscos en el comportamiento de compras del cliente y averiguar el por qué.
  3. Análisis comparativo con otros clientes del mismo rubro.
  4. Verificar qué porcentaje de clientes del mercado no hemos contactado. ¿Por qué?
  5. Analizar en qué otros rubros del mercado se pueden vender nuestros productos
  6. Llevar una exigente agenda de compromisos con los clientes y cumplir con ella.

El Diccionario de la Real Academia Española define perogrullada como la “verdad o certeza que, por notoriamente sabida, es necedad o simpleza decirla” y probablemente los seis puntos antes mencionados suenen a eso. Pero le proponemos un juego: Analice en su empresa si lo propuesto se está llevando efectivamente a cabo y si no es así ¡manos a la obra y exitosas ventas!


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Showing 6 comments
  • Gerardo
    Responder

    Me pareció muy buena la nota, es conveniente re enviarla al equipo de ventas para conversar estos temas con ellos o por lo menos que lo vayan pensando, mientras uno va tratando de llevar a cabo algo de los 6 puntos que Ud propone ?

    • mm
      Steinhardt
      Responder

      Gracias Gerardo por su comentario. Es conveniente e incluso necesario hablar con los vendedores acerca de las ventajas que implica un análisis y seguimiento adecuado de la cartera de clientes. También se debe tener en cuenta que esta tarea, a menudo, es ajena no sólo a los vendedores sino también a sus jefes y gerentes. Con esto quiero decir que es un desafío que le cabe a toda el área comercial y que traerá aparejado aciertos y errores que deberán servir de retroalimentación para reforzar el proceso.

  • Gustavo
    Responder

    Hola. Consulto: Tienen herramientas/capacitación para “cold calling”?

    • mm
      Steinhardt
      Responder

      Gracias por tu comentario, nos estaremos poniendo en contacto vía mail para responder tu consulta.

  • Miguel Muñoz
    Responder

    Solo dar las Gracias. Excelente su nota

    • mm
      Steinhardt
      Responder

      Muchas gracias por tus comentarios

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