¿Cómo impulsar el desarrollo comercial de la empresa?

En nuestra tarea de consultores encontramos que el desarrollo comercial de una empresa depende en gran parte, si no es en su totalidad, de la gestión que se haga del área. En este sentido, resulta indispensable detenerse a analizar, planificar y evaluar qué se está haciendo, hacia dónde ir y cómo llevar a cabo los cambios para que la empresa pueda sobresalir, crecer y trascender en el contexto actual.

Tal es el caso de uno de nuestros clientes que se acercó a nosotros en el mes de Marzo para resolver (entre otras cosas) una importante caída en sus ventas.

Luego de hacer un relevamiento de los procesos, los recursos del sector y la evaluación de información cuantitativa, pudimos analizar la situación por la que estaban atravesando. A partir de allí se definió una estrategia para alcanzar una buena gestión desde la conducción del equipo de ventas.

Para ello, se implementaron las siguientes acciones:

  • Definimos los objetivos para el equipo
  • Determinamos los indicadores para la medición de resultados
  • Diseñamos planes de acción para cada vendedor
  • Realizamos un seguimiento y apoyo a la fuerza de ventas

Los impactos de este cambio en la gestión comenzaron a notarse al mes siguiente: en Abril se mantuvieron los mismos valores de venta, es decir, se detuvo la caída.

Por otra parte, a partir del feedback con los vendedores, de los resultados obtenidos y del análisis de los números alcanzados, se profundizaron las acciones planificadas plasmándose un crecimiento en el mes de Mayo de un 51% de aumento en el volumen comercializado. Este porcentaje da cuenta de la cantidad de ventas que se estaban perdiendo anteriormente.

Era esperable que este desarrollo se detenga, sin embargo, manteniendo el foco en el plan y con un coaching al responsable comercial para que fortaleciera el trabajo con su fuerza de ventas, en el mes de Junio se continuó creciendo, registrando un aumento del 7% y para este mes se proyecta un valor similar.

Esta es una muestra del impacto que tiene la gestión comercial en la empresa: el análisis, la planificación, la ejecución y evaluación de las acciones, puede generar un salto de magnitud en los resultados económicos del negocio.


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