11 razones para perder ventas

Aquí estoy nuevamente, para compartir más temas sobre la gestión de la empresa.

Hace rato que la venta dejó de ser una actividad en donde el carisma y el “chamullo” se consideran habilidades necesarias para el éxito.

La complejidad de los productos y servicios, la cantidad de competidores, el nivel de información que hoy poseen los compradores de cualquier producto, entre otras cosas, es tan alto, que las competencias esenciales para alcanzar un alto desempeño en ventas han cambiado y mucho.

Sin embargo, seguimos encontrando empresas que cometen errores de alto impacto en este contexto.

He aquí las once razones más comunes para perder ventas:

1. Perdí la venta porque no indagué las necesidades de mi cliente. Por lo tanto mi conversación no le produjo ningún interés. Luego no quiso atenderme más.

2. Perdí la venta porque no supe demostrar las ventajas y beneficios de mi nivel de calidad. El cliente no lo valoró y entonces la ganó un competidor con precio más bajo.

3. Perdí la venta por no saber cerrarla. El cliente habló de los beneficios de mi propuesta pero me faltó atención y firmeza para concretar la operación.

4. Perdí la venta porque desatendí a mi cliente durante mucho tiempo, cuando volví, un competidor ya me había ganado de mano.

5. Perdí la venta porque me presenté falto de información. Pude hilvanar una linda charla, pero cuando el cliente pidió detalles específicos sobre el producto, traté de sustituir hechos concretos con palabras, lamentablemente el cliente conocía el tema y desconfió.

6. Perdí la venta por charlatán. Hablé para conseguir la orden…y después seguí hablando…hasta perderla.

7. Perdí la venta porque fui detrás de un puma con una pistola de aire comprimido. Tenía todas las armas: videos, folletos, muestras, antecedentes, fotografías de trabajos similares….pero me olvidé de llevarlo a la entrevista.

8. Perdí la venta a raíz de una discusión con el cliente. Gané la discusión pero perdí la venta.

9. Perdí la venta porque me aproveché de la confianza del cliente. Traté de venderle gato por liebre… se dio cuenta.

10. Perdí la venta por torpe. Hice una demostración del producto pero en forma tan poco hábil que me hizo más daño que otra cosa.

11. Perdí la venta a causa de la incompatibilidad de caracteres con el cliente. Me olvidé que parte del paquete que mi cliente debía comprar era… yo mismo

¿Y ahora?

Imagino que luego de leer esta lista estás tentado de mostrársela a algún vendedor de la empresa.. pero te sugiero que no lo hagas porque sería prematuro. Antes es conveniente analizar más profundamente la cuestión.

Seguramente estarás pensando que este año va a ser muy complejo. Pero… el año pasado ¿no dijiste algo parecido? ¿y el anterior?

Creo que más allá de lo que sucede con las variables no controlables, para cada uno de nosotros, siempre (fijate que digo SIEMPRE) es necesario estar atento a no perder oportunidades de venta. Esto es un lujo que un empresario y su fuerza de ventas no pueden darse, cualquiera sea la situación que atraviesa la empresa o el país.

Por eso es tan importante encontrar respuestas claras a preguntas como ¿cuántos clientes activos tenemos? ¿Cuántos clientes sin movimiento tuvimos el año anterior? ¿Cuál es la propuesta de valor que estamos llevando a nuestros clientes? ¿Qué necesidades, qué problemas les resolvemos a nuestros clientes? ¿Qué dolor le ayudamos a eliminar? ¿Cuánto saben nuestros vendedores de los clientes? ¿Qué saben nuestros vendedores de los usos y beneficios que podemos brindar? ¿Cómo están organizados? ¿Qué información de mercado me provee mi fuerza de ventas para tomar decisiones comerciales y de marketing?

Podría continuar escribiendo preguntas pero seguramente ya encontraste alguna para la cual no tenés respuesta, así que para muestra basta un botón.

Entonces, si no podemos respondernos algunas preguntas claves como estas, más nos vale que, frente a los números de facturación, primero busquemos las causas adentro, comenzando por el liderazgo y la organización de la fuerza de ventas hasta llegar a la satisfacción del cliente. No lo dudes, intentalo y después me contás. Hasta la próxima.

Por Lic. Adriana Steinhardt


Mirá el video! “Consejos para el cierre de ventas”>>


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