¿El huevo o la gallina?

¿La venta es la culminación del ciclo económico en la empresa o el origen a partir del cual se desencadena el hecho económico en sí?

Como en tantas otras cosas sería muy largo discutir esto y probablemente habría partidarios de una y otra postura. Algo así como el huevo o la gallina.

Pero quiero hacer hincapié en esta contradicción porque explica, a mi entender, uno de los cambios más importantes que se han dado en el mundo de la “Venta”.

Hace 50 años los mercados se caracterizaban por una demanda de bienes sostenida y una oferta escasa. En aquellos tiempos no cabía duda  que lo valioso era saber hacer o tener el producto y, a partir de él, se daba la venta.

Eran épocas en que la venta era una consecuencia del proceso productivo previo.

Con el transcurrir de los años, los avances tecnológicos hicieron que aquellos bienes otrora escasos pasaran a ser superabundantes a tal punto que hoy parece que todos los productos fueran comodities. En perjuicio de las propias empresas, estos son vendidos como tales, en un mercado en el que cuesta diferenciarse, utilizando al precio como una variable modificable sólo hacia la baja en término reales, libre del efecto inflacionario.

Esta nueva situación, que se profundiza con el avance de los modernos medios de comunicación, ha obligado a plantearnos cómo y qué se vende en la actualidad, si ya no alcanza con tener el producto “ni siquiera el mejor del mercado”

Hoy debemos ir a preguntarle a nuestros clientes o a los potenciales qué necesitan y en esa instancia mirar si los productos que tenemos o que podemos hacer podrán satisfacer esa necesidad.

Está claramente analizado que el cliente tiene una necesidad básica a satisfacer que tiene que ver con la funcionalidad del producto a comprar. Lo quiere para hacer algo y quiere que por lo menos haga eso.

Pero además, y por sobre lo anterior, también busca que la propuesta satisfaga otras necesidades más ocultas, menos evidentes, más suprafuncionales. Y aquí aparecen asociadas al producto necesidades como seguridad, pertenencia, rentabilidad, productividad que inclinan la balanza de una venta con más peso específico que el precio.

La función de la gente de ventas hoy está asociada a detectar y satisfacer esas necesidades suprafuncionales.

Basado en este concepto, suscribo a la idea que la necesidad es previa al producto o que es la que desencadena el hecho económico en sí.

En estos tiempos “vender” es detectar necesidades que podamos cubrir y presentarle a cada cliente una propuesta que tenga en cuenta lo que es valioso para él. De esta forma nuestro producto será distinto para cada cliente y distinto que el de nuestra competencia. Se trata básicamente de convertir a nuestra propuesta en aquella que aporte más valor para las diferentes necesidades de nuestro cliente.

Dejemos de discutir si el huevo o la gallina. Salgamos a preguntarles a nuestros clientes qué necesitan y hagamos negocios con valor agregado.

Showing 6 comments
  • Gonzalo Luis
    Responder

    Muy interesante!!!

  • Gustavo Morvillo
    Responder

    100 % de acuerdo con la definición actual de “la Venta” y la función del vendedor, pero creo necesario profundizar un poco más y clasificar la venta según su escenario porque las dinámicas en c/u y las necesidades obligan a la especialización del vendedor: el ejemplo de la telefonía móvil creo es buen ejemplo, una cosa es vender el equipo con las necesidades suprafuncionales que satisfacen marcas como la de la manzana y otra cosa es el servicio, tan maltratado en nuestro país que exige el uso exagerado de valores adicionales como la música, el entretenimiento, etc. El vendedor debe adquirir herramientas muy diferentes en cada caso y hablamos de venta directa al consumidor o usuario final del producto o servicio. Pero que sucede con la venta industrial o la venta en el escenario público con decisores que compran para funciones profesionales o donde ademas de decisores directos aparecen protagonistas que debemos reconocer como sponsor o anti sponsor y que exigen del vendedor un manejo estratégico y planificación de sus acciones con mayor nivel de inteligencia previa, en escenarios de altísima competencia donde la variable precio puede jugar un papel preponderante. Definitivamente es apasionante el nivel de profesionalismo que requiere una actividad que en el pasado caía en manos de los personajes mas locuaces en lugar de los mas aptos.

    • mm
      Steinhardt
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      Estimado Gustavo
      Muchas gracias por los comentarios.
      Los diferentes escenarios modifican las estrategias a utilizar en la venta y no siempre satisfacemos las mismas necesidades cuando vendemos aunque el producto sea el mismo.
      Coincidimos con usted en que la venta requiere cada vez más profesionalismo y formación.

  • Responder

    Realmente muy interesante y plantea un desafió, mas para un producto como las medias de mujer, que desde hace ya mucho tiempo le hemos ido agregando valores de confort, estética, salud, etc. sin dejar de lado que es un accesorio del buen vestir de la mujer, indispensable en épocas invernales, como de elegancia en todo momento.-

  • Carlos A. Guarnaccia
    Responder

    Muy bueno su articulo sobre el huevo o la gallina. Ahora explíqueme como tanto su empresa como otras cuando necesitan gente de ventas \”verdaderos Vendedores\” para productos que tal vez no hayan comercializado, los encasillan. Ejemplo: he vendido camiones desde el año 1992 hasta el 2016 y hoy soy Gerente Comercial de Autos BMW. Cambio el producto? o he enviado mi cv a su empresa ya que solicitaban gente de ventas, pero………. ingenieros, técnicos etc.. el vendedor que es nato por naturaleza, vende todo, solo dale la herramienta y la descripción técnica.
    Me van a decir que un hay ingenieros en ventas como sale por ahí ? Para vender pesticidas hay que se ingeniero agrónomo y aparte saber vender? Esto también es el huevo y la gallina.
    Gracias

    • mm
      Steinhardt
      Responder

      Estimado Carlos, gracias por sus comentarios.
      Coincidimos con usted en que un vendedor puede adaptarse a la venta de diferentes productos y servicios. Distinto es el caso cuando una empresa pone algunos requisitos necesarios para incorporar una persona.
      En ese caso tenemos muy en cuenta la necesidad de nuestro cliente y buscamos satisfacerlo.

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